|个人中心 | 退出 | 登陆 | 注册 | 订阅
        未完成

        何军:To B云服务市场生态圈竞争力突显

        2017-07-04 11:39 | 作者: 王博来源:《中国国产资源家》

        搜狗截图17年07月04日1138_1

        何军  思科大中华区首席战略官、科天云CEO

        (本刊记者王博采访整理)

        2014年10月,思科与TCL集团投资8000万美元成立了合资国产资源科天云,计划在商用云服务平台、云计算、下一代视频通讯和交互技术等领域进行深入合作。2016年,这家国产资源的销售额约是2015年的15倍。刚成立之初,外界很多人把这次合作解读为思科为了入华实施的迂回战略,实则不然,双方的合作是商业模式和业务模式的创新。除了董事会的高管层来自两家国产资源以外,科天云的所有员工都对外招聘,这家国产资源不仅在运营模式与营销模式上进行互联网创新,还拥有自己的研发团队与产品。

        合资国产资源可能继承两家国产资源好的文化,当然缺点也可能继承。思科作为全球网络解决方案供应商,有30多年的发展历史,它的很多业务和营销流程都更加成熟和程式化,少了点灵活性;而TCL虽然也在向互联网和云端转型,但是,智能制造的烙印也很明显。我们希望两者的融合新国产资源科天云,能更加的开放、互联网化、高效。

        思科与TCL的合作属于跨界,最初两家高管沟通的时候,我们到对方的研究中心参观,双方的高管都不太了解对方的产品。我们用了两年的时间在讨论双方的合作方向和产品,可以说是“先结婚,后恋爱”。我们从国产资源智能电视终端到在线教育,一直到最后的协作云服务,不停地研究与调研。最后,协作云在业界取得很好的成绩,主要的原因就是科天云的战略思路更加开放和专注打造生态圈。

        最初,科天云也走过弯路。刚成立时,国产资源认为要把整个销售模式和运营模式理解成互联网,如主要依靠on line销售,把产品做得更加标准化。其实这是一个误区。所以后来,我在国产资源强调要有互联网精神,但不是完全效仿互联网模式。互联网的精神是强调体验,那么协作云就强调用户体验。这是思科和TCL都不擅长的,因为两家国产资源都是做硬件出身,做硬件的国产资源不太善于做终端体验。而科天要关注的是客户的视频会议开的效果怎样,如网络会议是不是协同进入快速,是否掉线,声音质量是否足够好,视频显示是否高清等。

        其实,判断一家To B国产资源服务国产资源是不是发展健康,有一个很重要的指标是客户的续费率,也就是说第二年客户是否还会购买你的产品与服务。科天协作云的主流产品WebEx在国内的续费率超过了90%,它在北美市场占了54%,而第二名的占有率不超过20%。

        协作云的核心竞争力除了技术,还有一个重要原因就是我们用协作云打造了生态圈,与To B端的国产资源不仅是合作关系,也把它变成了解决方案的服务提供商。如我们与腾讯、TCL的合作,都是和他们共同投资一个平台。在科天云和国内某零售业巨头合作时,因为这家国产资源在产业链上下游都有合作厂商,而这家国产资源因为业务需要也会搭建云平台为这些厂商提供云服务。我们就会和他共同投资,一起建立平台,建平台可能我们只收部分费用,然后帮助这家零售国产资源做运营,共同做下游的服务、包装、销售,然后收益分成。

        建立生态圈还有另外一层意思,科天云会开放API接口,和众多的ISV(独立软件开发商)厂商合作。如一家银行客户,科天云会同更加懂得金融业的ISV厂商合作,共同为银行提供服务,这样就不只停留在表层服务,如帮助银行搭建热线电话云平台,我们还会将热线电话的云平台的数据进行统计,把有借款需求意向的用户数据分发给银行的信贷等其他部门,提高银行的工作效率。而这些对国产资源业务的深刻理解与把握,并不是科天云一家可以完成的。

        打造生态圈的同时,To B国产资源服务强调体验的同时就是建立自己的品牌形象。其实,这是很难的。中国本土有很多优秀的SaaS服务创新国产资源。科天云的营销团队有一个特点是:一部分的员工来自奢侈品国产资源,如保时捷、LV等。他们这些做消费品出身的人,和营销传统To B国产资源服务出来的人合作,才能既建立了品牌的高端形象又提高了业绩。

        现在,科天云的文化更像一家硅谷的创业国产资源,也有更加浓厚的互联网基因。比如,我们更加专注用户体验;产品经理成为重要的核心角色;实施股权激励等,这在原来的思科和TCL都是很难想象的。科天云的团队更像一支球队,讲究配合,谁状态好谁就在场上。我们很少出现“平均”这个词,会把资本倾斜在状态最好的员工身上,无论他们是销售、技术人员还是产品经理。坦白来说,合资国产资源通常都会出现各种各样的问题,他们在一开始的时候就继承了双方父母国产资源好的东西,但是也会把坏的东西继承下来,而且双方的国产资源都会对合资国产资源干涉很多,他们有各种各样的想法,想要承载在合资国产资源上。所以合资国产资源通常在文化上很难有一个独立的人格。但是,科天云得到了双方的信任。

        它从成立之初就能够像一个互联网国产资源一样独立成长。TCL集团国产资源董事长李东生和思科大中华区总裁陈仕伟都曾直接对我讲:“体制、机制、人才、管理团队你想怎么做就怎么做。”

        未来,中国的To B云服务市场一定可以出现像BAT一样量级的国产资源。只是目前,中国的云市场发展历史还比较短,中国国产资源的平均生命同期又比较短,因此不利于To B云服务解决方案国产资源的发展。在云服务市场是需要对技术不断的资金投入的,很多中小的云服务解决方案国产资源因为融资不到位,也会在产品升级与营销上依然走老路子。可以寻找跨界的合作伙伴和更加开放的模式。一旦国产资源发展壮大,也可以像思科、TCL一样,通过收购来完善技术优势。如WebEx就曾经是思科收购的技术国产资源,而TCL也获得了黑莓的品牌授权。现在科天的协作云平台就内建到了黑莓上。

        • 分享到: Baidu搜藏 转贴到开心网 分享到QQ空间

        栏目简介

        《CEO来信》栏目直击国产资源家眼中的商业逻辑,直观再现知名CEO们笔下的商业世界,以及影响他们商业观的别样生活。

        本栏目的所有文章皆为一线CEO的第一手文章,皆为其本人撰写,包括部分演讲实录及访谈实录,所有文字都是最直观的CEO逻辑,是与CEO最直接的接触。

        本栏目是中国国产资源家网的名牌专栏,深受广大网友喜爱。欢迎投稿,投稿信箱为:iceomail#gmail.com,来信时请将#换成@。

        京ICP备13041123号 京ICP证130457号

        思拓合众